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Amazon Marketing

Amazon hat sich nicht nur als Nummer 1 Verkaufsplattform etabliert, sondern ist auch die ultimative Suchmaschine für das Onlineshopping. Wenn es jedoch darum geht, erfolgreich auf dem Marktplatz zu verkaufen, ist ein gutes Ranking in den Suchergebnislisten essentiell, um die Sichtbarkeit der Produkte zu erhöhen, die Kauf-Raten zu steigern und mehr Umsatz zu generieren.

Amazon SEO: Der ultimative Leitfaden

Der Großteil der Kunden auf Amazon kauft Produkte nur auf den ersten beiden Seiten der Suchergebnisse. Produkte, die weiter hinten platziert sind, werden zunehmend weniger interessant und erzielen geringere Verkaufsraten. Dies liegt zum einen daran, dass Kunden meist nur die ersten Seiten durchsuchen. Zum anderen genießt Amazon ein hohes Maß an Vertrauen bei den Kunden. Produkte, die Amazon auf den vorderen Plätzen präsentiert, werden von den Kunden als lohnenswert angesehen. Amazon-SEO hat sich mittlerweile zu einer eigenen Disziplin entwickelt, mit der sich Online-Shop-Betreiber definitiv auseinandersetzen sollten.

Der A9-Algorithmus von Amazon bestimmt das Ranking der Suchergebnisse für eine bestimmte Suchanfrage. Der Algorithmus sortiert die Ergebnisse basierend auf der absteigenden Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Die genaue Funktionsweise des A9-Algorithmus und die Gewichtung der verschiedenen Faktoren behält Amazon für sich. Basierend auf verschiedenen Quellen und Erfahrungen kann jedoch festgestellt werden, dass der Algorithmus von sowohl direkten als auch indirekten Faktoren beeinflusst wird.

Die direkten Faktoren, auch bekannt als Relevanzfaktoren, können direkt von Verkäufern beeinflusst werden. Dazu gehören Faktoren wie Produkttitel, Produktbeschreibung, Bullet Points und Suchbegriffe. Die Aktualisierung und Optimierung dieser Relevanzfaktoren bieten daher ein großes Potenzial, um das Amazon-Ranking zu verbessern.

Die indirekten Faktoren, auch Performance-Faktoren genannt, werden durch externe Umstände beeinflusst und können nicht direkt gesteuert werden. Dazu gehören Faktoren wie Verkaufszahlen, Bewertungen und Retourenquoten. Obwohl diese Faktoren nicht direkt manipuliert werden können, können Verkäufer Maßnahmen ergreifen, um ihre Performance zu verbessern und damit indirekt ihr Amazon-Ranking zu beeinflussen.

Insgesamt liegt das Hauptoptimierungspotenzial für ein verbessertes Amazon-Ranking in den Relevanzfaktoren, die direkt von Verkäufern beeinflusst werden können.

Direkte Ranking-Faktoren haben einen unmittelbaren Einfluss auf das Ranking eines Produkts. Dazu gehören verschiedene Relevanzfaktoren wie Produkttitel, Bullet Points, Backend-Keywords, Produktkategorie und Lieferbedingungen. Ebenso spielen Performancefaktoren wie die Click-Through-Rate, Conversion-Rate, Verkaufshäufigkeit, Retourenquote und Verkäuferbewertungen eine entscheidende Rolle.

Der Produkttitel ist die prominenteste Position für relevante Keywords in einem Produkt-Listing. Aus diesem Grund sollten die wichtigsten Keywords im Titel enthalten sein. Dabei sollte jedoch immer darauf geachtet werden, die Amazon-Styleguides einzuhalten und nicht gegen diese zu verstoßen. Zusätzlich zur Länge des Produkttitels, die von der Produktkategorie abhängig ist, ist auch die richtige Reihenfolge der Elemente im Titel von Bedeutung, z.B. sollte der Markenname an erster Stelle stehen.

Darüber hinaus sollten die wichtigsten Merkmale des Produkts wie Größe, Gewicht, Material und Geschmack möglichst am Anfang des Titels platziert werden, da bei der Ansicht auf Smartphones nur die ersten 80 Zeichen des Produkttitels angezeigt werden.

In den meisten Produktkategorien haben Verkäufer die Möglichkeit, 5 Bullet Points oder Attribute zu definieren (in einigen Ausnahmen können bis zu 7 Bullet Points genutzt werden). Neben der gezielten Platzierung relevanter Keywords sollten die Bullet Points vor allem dazu dienen, die Alleinstellungsmerkmale und Produktmerkmale hervorzuheben.

Bei der Formulierung der Bullet Points ist es besonders wichtig, die mobile Optimierung im Blick zu behalten. Auf Smartphones werden in der Regel maximal 3 Bullet Points angezeigt, manchmal sogar weniger. Daher sollten die wichtigsten Produktinformationen in den ersten drei Bullet Points platziert werden.

Die Länge jedes einzelnen Bullet Points sollte 15 Wörter nicht überschreiten.

Die Amazon-Produktbeschreibung wird oft von Verkäufern im Optimierungsprozess vernachlässigt oder sogar vergessen. Dabei bietet die Produktbeschreibung die Möglichkeit, nicht nur Keywords zu platzieren, sondern auch relevante Informationen zu übermitteln, die in den Bullet Points und im Titel keinen Platz gefunden haben.

Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten sollte die Produktbeschreibung sorgfältig gepflegt und optimiert werden. Die maximale Länge einer Produktbeschreibung beträgt 2000 Zeichen und bietet somit viel Raum, um die Produktfeatures detailliert zu kommunizieren.

Besonders für Verkäufer ohne Markenrechte, die keinen A+ Inhalt für ihre Produkte nutzen können, gewinnt die Produktbeschreibung eine besondere Bedeutung.

Jedes Produkt kann individuell mit Backend-Keywords oder allgemeinen Schlüsselwörtern versehen werden. Die maximale Länge der allgemeinen Schlüsselwörter beträgt 249 Bytes und sollte nicht überschritten werden. Es ist wichtig, keine Markennamen von Wettbewerbern, ASINs, Füllwörter, Zahlen oder Satzzeichen zu verwenden. Stattdessen ist es empfehlenswert, Synonyme, Funktionen, Anlässe und auch englische Keywords in den allgemeinen Schlüsselwörtern einzutragen.

Die zu hinterlegenden Produktmerkmale werden oft vernachlässigt und dabei variieren sie stark je nach Produktkategorie (z.B. Geschmack, Inhaltsstoffe, Einheiten für Lebensmittel oder Material, Farbe, Energieeffizienzklasse für Baumarktartikel). Es ist wichtig, möglichst viele Merkmale korrekt einzutragen, da dies die Relevanz erhöht.

Hochauflösende Produktbilder aus verschiedenen Perspektiven schaffen Vertrauen in das Produkt und beantworten viele Fragen der Kunden. Der erste Eindruck ist entscheidend: Das Bild und der Titel sind die ersten Elemente, die Kunden sehen, und sie beeinflussen maßgeblich, ob das Produkt überhaupt angeklickt wird. Wähle eine Bildgröße, die es den Kunden ermöglicht, die Zoom-Funktion zu nutzen und Details gut erkennen zu können. Es ist wichtig, den Kunden bereits mit den Produktbildern von der Qualität und den Merkmalen des Produkts zu überzeugen.

Amazon verfolgt den gesamten Verlauf eines Produktes und bezieht dies in die Platzierung ein. Faktoren wie die Klickrate (CTR), die Conversion, die Gesamtverkäufe, die Retourenquote und die Verkaufsentwicklung seit der Veröffentlichung spielen dabei eine Rolle. Produkte mit einer langfristig schlechten Verkaufshistorie haben es schwerer, im Ranking aufzusteigen, da Amazon bestrebt ist, die am besten konvertierenden Produkte oben zu platzieren. Aufgrund der Vergangenheit geht Amazon davon aus, dass andere Produkte sich besser verkaufen. Aus diesem Grund erfordert es bei "älteren" Produkten mehr Geduld als bei neuen Produkten, um im Ranking aufzusteigen.

Obwohl Performance Ranking-Faktoren nicht direkt in die Erstellung des Rankings einbezogen werden, haben sie einen Einfluss auf die direkten Faktoren. Häufig können diese indirekten Faktoren insbesondere die Conversion-Rate und die Klickrate positiv beeinflussen, die wiederum eine hohe Bedeutung für die Positionierung auf den Suchergebnisseiten haben.

Amazon analysiert die Conversion-Rate eines Produktes für jeden Suchbegriff, um Rückschlüsse auf dessen Relevanz und Performance zu ziehen. Dabei gilt: Je höher die Conversion-Rate eines Produktes für einen bestimmten Suchbegriff, desto besser ist das organische Ranking dieses Produktes.

Neben der Conversion-Rate ist auch die Klickrate entscheidend für die Beurteilung der Relevanz eines Produkts für einen Suchbegriff. Das Klicken auf ein Produktergebnis nach der Suche signalisiert, dass das Produkt als passend angesehen wird. Durch die Optimierung der Klickrate, zum Beispiel durch ein verbessertes Hauptbild und einen überarbeiteten Titel, kann sich die organische Platzierung langfristig verbessern.

Die Anzahl der verkauften Einheiten spielt eine entscheidende Rolle für die organische Platzierung eines Produkts. Je mehr Einheiten ein Produkt verkauft (unabhängig davon, ob dies organisch oder durch bezahlte Werbung erfolgt), desto besser ist sein organisches Ranking.

Daher haben etablierte Verkäufer mit erfolgreichen Produkten einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber neuen Verkäufern auf Amazon.

Durch gezielte Schaltung von bezahlten Werbeanzeigen kann langfristig auch das organische Ranking eines Produkts verbessert werden.

Lieferbedingung (Lieferzeiten & Versandkosten)

Kunden auf Amazon sind schnelle Lieferzeiten und einen kostenlosen Versand gewöhnt. Daher vergleicht Amazon die Lieferbedingungen der einzelnen Produkte und priorisiert Produkte, die schnell und möglichst versandkostenfrei verschickt werden können.

Die Lieferbedingungen spielen daher sowohl als direkter als auch als indirekter Ranking-Faktor eine Rolle. Direkt, da Amazon Produkte bevorzugt, die kundenfreundliche Lieferbedingungen anbieten. Indirekt, da Kunden eher Produkte kaufen (was zu einer höheren Conversion-Rate und Klickrate führt), die geringe Versandkosten und eine kurze Lieferzeit haben.

Das Ziel von Amazon ist es, die besten Produkte für einen bestimmten Suchbegriff anzeigen zu können. Daher ist es zu kurz gedacht, sich ausschließlich auf Verkäufe, Klickraten und Conversion-Raten zu konzentrieren. Amazon berücksichtigt auch das Feedback der Kunden, insbesondere in Bezug auf Retourenquoten. Wenn die Retourenquote eines Produkts zu hoch ist, kann Amazon es proaktiv deaktivieren.

Selbst wenn Amazon ein Produkt nicht deaktiviert, bevorzugt es in der Regel Produkte mit einer geringeren Retourenquote im Vergleich zur Konkurrenz. Eine gezieltere Werbung und eine detaillierte Produktzusammenfassung, die darauf abzielen, die Retourenquote zu reduzieren, können daher nicht nur Geld sparen, sondern auch das organische Ranking nachhaltig verbessern.

Die Anzahl und Qualität der Verkäufer- und Produktbewertungen haben einen indirekten Einfluss auf das Produktlisting. Probleme im Kundensupport oder verspätete Lieferungen können zu einer schlechten Performance führen und sich negativ auf das Ranking auswirken. Daher ist es wichtig, eine hohe Kundenzufriedenheit sicherzustellen, um ein besseres Ranking zu erzielen.

Um positive Bewertungen zu erhalten, gelten ähnliche Tipps wie für eine geringe Retourenquote: Bereitstellung von ausreichend ehrlichen Informationen im Text und realistischen Produktabbildungen, damit die Kunden wissen, was sie erwartet. Es gibt verschiedene Methoden, um möglichst viele Rezensionen zu generieren, jedoch sind nicht alle im Einklang mit den Richtlinien von Amazon.

Amazon Ranking verbessern: Weitere Maßnahmen

Um das organische Ranking zu verbessern, gibt es zusätzliche Maßnahmen, die in Betracht gezogen werden können:

Bei Produktneueinführungen, Lagerbestandsproblemen oder einer schlechten Produktperformance kann das Ranking eines Produkts auf einem niedrigeren Niveau liegen. In solchen Fällen kann eine zielgerichtete Amazon PPC-Strategie helfen, das Amazon-Ranking schnell zu verbessern und somit die organischen Verkäufe zu steigern.

Durch den Einsatz von Sponsored Products Auto-Kampagnen ist es einfach, zusätzliche Reichweite zu generieren, ohne eine eigene Keyword- oder ASIN-Recherche durchführen zu müssen. Mit manuellen Sponsored Products-Kampagnen (Broad, Phrase, Exact) kann gezielt auf vorher recherchierte und relevante Keywords geboten werden, um eine höhere Conversion-Rate als bei Auto-Kampagnen zu erzielen. Beim Sponsored-Products-Kampagnentyp mit Produkttargeting (PAT) können direkt Konkurrenzartikel als Zielseiten verwendet werden, um das eigene Produkt zu stärken und die Konkurrenz zu schwächen.

Darüber hinaus können neue oder schwächere Produkte mithilfe von Sponsored Brands-Kampagnen zusammen mit bereits gut performenden Produkten beworben werden, um von deren Stärken zu profitieren und das Markenbewusstsein zu stärken. Nach einer erfolgreichen Markenregistrierung stehen auch Sponsored Display-Kampagnen zur Verfügung, die durch eine große Reichweite und Retargeting-Kampagnen einen positiven Beitrag zum Ranking leisten können, um Klicks in Käufe umzuwandeln und Einzelkäufer zu Wiederholungskäufern zu machen.

Ein gut aufgesetztes Kampagnen-Setup ist daher entscheidend für ein gutes Amazon-Ranking und die Steigerung der organischen Verkäufe auf das höchstmögliche Niveau.

Der A+ Content oder der Premium A+ Content (unter bestimmten Voraussetzungen verfügbar) nimmt eine zunehmend wichtigere Rolle für das Ranking von Produkten auf Amazon ein, wenn auch indirekt. Der A+ Content liefert detaillierte Informationen über Produkteigenschaften, -beschaffenheit, Funktionsmerkmale, besondere Features und die Marke im Allgemeinen. Insbesondere für die mobile Darstellung und Nutzer, die von visuellen Elementen wie Bildern und Videos angesprochen werden, verbessert der A+ Content die Conversion-Rate und letztendlich das Amazon-Ranking. Ein optimaler A+ Content enthält eine Vielzahl von Informationsformen, darunter Texte und Bilder, um die Fragen potenzieller Kunden bereits im Vorfeld zu beantworten. Zudem besteht die Möglichkeit, im A+ Content weitere eigene Produkte für Cross- und Upselling zu verlinken, wodurch Bestseller-Produkte das Ranking anderer Produkte unterstützen können. Die Bereitstellung überzeugender A+ Inhalte kann daher die Sichtbarkeit, Verkaufszahlen und das Ranking auf Amazon verbessern.

Deals, die von Amazon für Marktplatz-Händler angeboten werden, sind wichtige Instrumente, um das Ranking Ihrer Produkte zu verbessern. Dazu gehören die Teilnahme an großen Shopping-Events wie den Spring Sales, dem Prime Day, der Black Week und dem Fall Prime Event, sowie regelmäßige Deal-Aktionen zwischendurch. Diese Maßnahmen sorgen dafür, dass deine Produkte kurzfristig im Ranking steigen und langfristig davon profitieren können.

Das erhöhte Kaufinteresse durch Rabatte führt in der Regel zu einer raschen Verbesserung des Rankings. Durch den gezielten Einsatz von Amazon SEO (Suchmaschinenoptimierung) und Amazon Advertising können Deals auch langfristig das Ranking beeinflussen. Dabei ist es wichtig, die Höhe der Rabatte an die Margen und die Konkurrenz anzupassen und die richtigen Zeiträume zu wählen. Die optimale Vorgehensweise variiert je nach Produkt, Saisonalität und Wettbewerb.

Die Produktverfügbarkeit ist einer der wichtigsten Einflussfaktoren für ein gutes Ranking auf Amazon. Ein Produkt wird nur dann in der Amazon-Suche angezeigt, wenn ausreichender Lagerbestand vorhanden ist. Während Zeiten, in denen ein Produkt nicht verfügbar ist, können andere Produkte im Ranking vorbeiziehen.

Wenn du das Amazon FBA (Fulfillment by Amazon)-Programm nutzt, ist es wichtig zu beachten, dass der Versand an das Amazon-Lager und die Einlagerung eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen können. Daher solltest du Sendungen immer einige Wochen im Voraus verschicken, um eine kontinuierliche Produktverfügbarkeit sicherzustellen.

Eine durchgehende Produktverfügbarkeit ist entscheidend, um ein gutes Ranking auf Amazon zu erreichen und sicherzustellen, dass deine Produkte für Kunden sichtbar sind und gekauft werden können.

Amazon bevorzugt nicht automatisch Produkte mit niedrigeren Preisen, sondern legt Wert auf die Kundenzufriedenheit. Da Kunden in der Regel zu niedrigeren Preisen tendieren, werden Produkte mit attraktiven Preisen oft häufiger angeklickt, gekauft und weisen in der Regel eine höhere Conversion-Rate auf als konkurrierende Produkte. Es ist also wichtig, wettbewerbsfähige Preise anzubieten, um die Kunden von der Attraktivität Ihres Produkts zu überzeugen und das Ranking in den Suchergebnissen zu verbessern.

Das Hauptbild (Main Image) spielt eine entscheidende Rolle bei deinen Produktbildern und ist oft der erste visuelle Kontakt zwischen potenziellen Kunden und deinem Produkt. Es sollte die Kunden dazu animieren, auf die Produktdetailseite zu klicken. Eine professionelle und hochwertige Darstellung des Produkts führt zu einer verbesserten Click-Through-Rate. Darüber hinaus sollte das Hauptbild die wichtigsten Produkteigenschaften klar und eindeutig darstellen, damit potenzielle Kunden bereits vor dem Klick auf das Produkt genau wissen, worum es sich handelt. Eine schlechte und ungenaue Darstellung erhöht hingegen das Risiko, dass Besucher die Seite wieder verlassen, ohne das Produkt näher anzusehen. Eine verbesserte Click-Through-Rate und Conversion-Rate haben beide einen positiven Einfluss auf das Amazon-Produkt Ranking.

Ein Video hat keinen direkten Einfluss auf die Beurteilung des organischen Rankings eines Produkts. Jedoch können Produktvideos insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten eine wesentliche Rolle bei der Kaufentscheidung spielen. Durch Videos können potenzielle Kunden das Produkt besser verstehen, seine Funktionen und Vorteile kennenlernen sowie das Vertrauen in den Kaufprozess stärken. Es ist daher ratsam, bei solchen Produkten die Möglichkeit eines informativen und ansprechenden Produktvideos in Betracht zu ziehen, um die Conversion-Rate und letztendlich das Ranking positiv zu beeinflussen.

Die Optimierung des Amazon-Rankings erfordert Zeit, Kenntnisse über den Amazon-Ranking-Algorithmus und eine gründliche Keywordrecherche. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das organische Amazon-Ranking zu verbessern. Eine empfehlenswerte Option ist die Unterstützung durch eine spezialisierte Amazon Agentur, die Ihnen bei der Optimierung Ihres Amazon-Rankings hilft. Durch eine professionelle Beratung und Betreuung können Sie langfristig in die Sichtbarkeit Ihrer Produkte investieren und Ihren Erfolg als Amazon-Verkäufer weiter ausbauen.

Im Jahr 2021 wurden 54% des gesamten E-Commerce Umsatzes in Deutschland über Amazon erwirtschaftet. Angesichts dieser Potenziale streben immer mehr Marken und Händler auch in 2023 auf die Plattform. Auch etablierte Seller sind überzeugt und teilweise überfordert von den schier endlosen Möglichkeiten und Herausforderungen, die Amazon mit sich bringt. Alle Verkäufer eint aber ein Fakt: Um langfristigen Erfolg auf dem Marktplatz zu haben, ist ein ganzheitliches, strategisches Konzept entscheidend und ein qualitativ hochwertiges Produkt unerlässlich.

Amazon Beratung - Das “Amazon Consulting Framework”

Die Grundpfeiler für eine erfolgreiche Strategie

Die Grundpfeiler einer erfolgreichen  Amazon Strategie werden in den folgenden Absätzen erläutert:

Bei der Verwaltung eines Amazon-Kontos ist es nicht ungewöhnlich, dass der Seller oder Vendor Account ist nicht sehr übersichtlich und die rechtlichen, sowie steuerlichen Anforderungen im E-Commerce und speziell bei Amazon hoch sind. Deswegen sollten zu Beginn eines jeden Projektes die relevanten Bereiche des Accounts ein Audit durchgeführt werden. Dazu gehören u.a. Fragen zum Rechnungsversand, Rechtstexte und Versandeinstellungen sowie Lagerungen. Dies verhindert Abmahnungen oder teure steuerrechtliche Probleme.

Haben Sie bereits Umsätze im E-Commerce, speziell auf Amazon erzielt, wird im ersten Schritt analysiert, welche Produkte die Bestseller sind. Dies geschieht auf ASIN-Ebene. Darauf aufbauend erfolgt die Analyse des Produktportfolios, der passenden Ergänzungs-Produkte, oder Potenzialträgern (z.B. bei neuen Kollektionen).

Anschließend wird der Status Quo im Bereich SEO und Markeninhalte und Amazon Werbung ermittelt.

Wenn Sie auf Amazon starten möchten und nicht wissen, welche Produkte zu den voraussichtlichen Bestsellern gehören können, können Sie dies über Wettbewerbs- und Zielgruppenanalysen identifizieren.

Durch “Amazon Brand Analytics” können, passend zu den Produkten, die am meisten frequentierten und geklickten Wettbewerber analysiert werden. Dies geht einher mit einer ersten Analyse der relevantesten Suchbegriffe für Ihre Produkte.  Anhand dieser Auswertung wird entlang der wichtigsten Suchbegriffe Umsätze und Preise des Wettbewerbs geprüft. Letztendlich können Preise und Sales eingeordnet, direkte Wettbewerber identifiziert und Benchmarks definiert werden.

Anhand der Suchbegriffauswertungen auf Amazon können wertvolle Erkenntnisse zum Verhalten Ihrer Zielgruppe gewonnen werden. Suchen Kunden bereits nach Ihrer Marke, oder sind Wettbewerber im Fokus? Wird nur mit allgemeinen Suchbegriffen nach Produkten recherchiert und erhalten diese Keywords die meisten Klicks? Alles bringt wertvolle Informationen für Werbung und SEO, sowie Grafiken für z.B. A+ und Brand Store.

Mit Erfolgsstandards zu schneller Umsetzung der Amazon Strategie

Nach der Analyse ist vor der Umsetzung. Aufbauend auf den Recherchen und Konzepten wird eine rasche Umsetzung ermöglicht, um schnellstmöglich wertschöpfend zu werden. Im wesentlichen werden dabei 4 Bereiche bearbeitet:

Durch gezielte SEO-Maßnahmen (Suchmaschinenoptimierung) können die eigenen Produkte in den Suchergebnissen der Plattform möglichst weit vorne platziert, das Amazon-Ranking verbessert und somit erreicht werden, dass mehr potenzielle Kunden Ihre Angebote sehen und letztendlich kaufen.

Um den Amazon-Algorithmus optimal zu nutzen, sind besonders die Faktoren wichtig, die von Ihren Kunden direkt gesehen werden können. Dazu gehören zum Beispiel:

Nutzung der recherierten, relevanten Suchbegriffe

Eine klare Auflistung der wichtigsten Eigenschaften des Produkts in den sog. Bullet Points

Hinterlegung von Keywords im Amazon Backend

Empfehlenswert ist auch eine Beratung hinsichtlich der sogenannten “Amazon Readiness". Diese besagt, dass Produktangebote, bevor sie beworben werden, die folgenden Anforderungen erreichen sollten:

Es ist ausreichend Lagerbestand verfügbar

Es sind mindesten 15 Bewertungen vorhanden

Der Preis ist im Wettbewerbsumfeld kompetitiv

Die A+ Seiten sind im unteren Bereich der Amazon Produktdetailseite platziert, kurz vor den Kundenbewertungen, aber immer öfter, speziell in der App, direkt unter den Bullet Points. Mit verschiedenen von Amazon vorgegebenen Elementen wird hier ein Auftritt ähnlich einer kleinen Website innerhalb der Amazon-Produktseite geschaffen.

Durch den A+ Content Manager, der im Vendor bzw. Seller Central verfügbar ist, wird markengerechter und individueller Content für Brands erstellt. Dieser liefert zusätzliche Informationen über Ihre Marke.

Somit wird das Gesamtbild der A+ Seite an das Marken CI angepasst.

Ein Brandstore auf Amazon bietet eine individuelle Präsentationsfläche für Ihre Marke. Ihr Markenshop wird nach Ihren eigenen Vorstellungen gestaltet, dabei werden vorgefertigte Module genutzt. Der Brandstore ermöglicht es Ihnen, Ihre Produkte auf ansprechende Weise zu präsentieren und eine eigene Amazon-URL zu erhalten.

Die Erstellung eines Brandstores ist kostenlos und sowohl für Seller als auch Vendoren in der Amazon-Werbekonsole möglich. Um einen Brandstore erstellen zu können, ist eine abgeschlossene Markenregistrierung auf Amazon erforderlich.

Einer der größten Vorteile des Marken Stores ist allerdings, dass Kunden keine Wettbewerbsprodukte angezeigt bekommen und somit die Absprungraten geringer ausfallen, als z.B. auf einer Produktdetailseite.

Mit Amazon SEA (Search Engine Advertising) werden Ihre Produkte als bezahlte Suchergebnisse direkt auf Amazon platziert. Dies ermöglicht Ihnen eine gezielte und prominente Präsenz in den Amazon-Suchergebnissen, wo potenzielle Kunden aktiv nach Produkten suchen. Mit Amazon SEA können Sie effektiv Ihre Sichtbarkeit und Ihren Umsatz auf der Plattform steigern.

Es gibt verschiedene Performance-Marketing-Kampagnen, die durchgeführt werden können, um Ihr Produkt ganz oben in den Suchergebnissen auf Amazon zu platzieren:

Sponsored Product Ads: Gesponserte Produkte, die am Anfang und am Ende der Suchergebnisse erscheinen.

Sponsored Brand Ads: Produktanzeigen, die über, unter und neben den organischen Ergebnissen angezeigt werden.

Sponsored Display Ads: Zielt darauf ab, Kunden anzusprechen, die sich bereits für ähnliche Produkte interessieren, und kann somit dabei helfen, die Sichtbarkeit und den Verkauf zu steigern.

Im Bereich der Amazon Werbung werden gesonderte Konzepte erstellt, die individuell für Ihre Produkte zusammengestellt werden. Dabei wird zwischen verschiedenen Kampagnenziele (z.B. Produkteinführungen, Absicherung der Marke gegen Wettbewerb, u.a.)unterschieden, die über erfolgreich getestete Standards eingerichtet und ausgespielt werden. Amazon Advertising ist der strategischste und sich am schnellsten entwickelnde Bereich des Amazon Marktplatzes. Effizient und strategisch genutzt, trägt er nachhaltig zum Umsatzwachstum bei.

Ein erfolgreiches Amazon Business erfordert kontinuierliche Betreuung, um Herausforderungen frühzeitig zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen einzuleiten. Auf Wunsch bieten wir als Amazon Agentur umfassende und langfristige Unterstützung in den gewünschten Bereichen an, um Ihr Amazon Business ganzheitlich zu unterstützen.

Anhand der oben genannten Aspekte werden konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet und eine detaillierte Roadmap erstellt.

Für die Zusammenarbeit mit Amazon gibt es für Unternehmen zwei verschiedene Modelle zur Auswahl: Vendor Central und Seller Central. Oftmals entscheiden sich Händler und Hersteller aber für das Hybridmodell, das beide Optionen vereint. Da beide Modelle ihre Vor- und Nachteile aufweisen, ist es wichtig, dass Unternehmen herausfinden, welches das richtige Modell für sie ist.

Das Amazon Hybridmodell - Vendor und Seller Central kombiniert

Amazon Seller oder Vendor - Was sind die Unterschiede?

Entscheidet man sich für den Marktplatz Amazon, hat man die Option, entweder über Vendor Central oder Seller Central zu verkaufen. Es gibt einige Unterschiede zwischen den beiden Modellen:

Bei dem Seller Modell liegt die Verantwortung für den Verkauf der Ware bei dem Verkäufer (Seller) selbst. Er behält das Eigentum an den Produkten und nutzt Amazon als Verkaufsplattform. Er behält die volle Kontrolle über Artikelbestände, Preise und Versand und ist auch für die Abwicklung von Retouren verantwortlich.

Ein Amazon Vendor gibt einen Teil der Verantwortung an Amazon ab. Er verkaufst seine Produkte im B2B-Bereich an Amazon und übernimmt die Rolle eines Lieferanten. Amazon wird Eigentümer der Ware und ist für Versand, Verkauf und Retouren zuständig. Es gibt keinen direkten Kontakt mehr zwischen Endkunden und Vendoren, was die Arbeit erleichtert. Die Preisgestaltung liegt allerdings in den Händen von Amazon, und ein Vendor hat keinen Einfluss darauf.

Das Amazon Hybridmodell bietet die Möglichkeit, die Vorteile beider Modelle zu kombinieren. Dabei erhalten sowohl Seller als auch Vendoren mehr Anpassungsmöglichkeiten, Flexibilität und eine erhöhte Sicherheit. Aber wie funktioniert dieses hybride Modell?

Kurz gesagt, im Amazon Hybridmodell verkauft man als Vendor über einen eigenen Seller-Account direkt an Endkunden. Gleichzeitig beliefert man jedoch auch Amazon mit den Produkten über den Vendor-Account. Die parallele Nutzung beider Accounts gewährt Kontrolle über den Verkauf an Endkunden und gleichzeitig profitieren Händler und Hersteller von der Reichweite und den Ressourcen von Amazon als Verkaufsplattform.

Das Hybridmodell bietet grundsätzlich mehr Flexibilität und Sicherheit. Durch eine gut durchdachte Marktplatzstrategie können Sie die Vorteile dieses Modells nutzen:

Das Hybridmodell bietet somit viele Chancen, um die Verfügbarkeit der Produkte sicherzustellen, die Preise zu kontrollieren, schneller zu listen, aussagekräftige Analysedaten zu erhalten, logistische Vorteile zu nutzen und Profitabilitätsprobleme zu umgehen.

Eine kombinierte Verkaufsstrategie im Hybridmodell erfordert eine sorgfältige Planung, da es auch einige Herausforderungen birgt. Hier sind einige Fallstricke, mit denen Markenhersteller konfrontiert werden können:

Das Hybridmodell bietet zwar Vorteile, erfordert jedoch auch erhöhten Arbeitsaufwand, die Gewährleistung der Kundenzufriedenheit, die Einhaltung länderspezifischer Gesetze und den Umgang mit dem Wettbewerb mit eigenen Großhandelskunden. Eine gründliche Planung und strategische Herangehensweise sind entscheidend, um diese Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen. Eine Amazon Agentur kann hier zusätzlich unterstützen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Wahl des richtigen Vertriebsmodells vom E-Commerce- und Distributionsansatz Ihres Unternehmens abhängt und individuell betrachtet werden sollte. Beim Hybridmodell müssen Markenhersteller sich der Herausforderungen und des hohen Arbeitsaufwands bewusst sein und daher lohnt sich das Modell vor allem bei höheren Jahrsumsätzen. Dennoch kann das Hybridmodell in bestimmten Fällen eine sinnvolle Vertriebsvariante bieten, um von den Vorteilen des Vendor- und Seller-Programms zu profitieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass sich die Unterschiede zwischen den beiden Modellen zunehmend verwischen und Amazon die Wahlfreiheit zwischen ihnen einschränkt, indem es Anbietern vorgibt, ob sie als Seller oder Vendor verkaufen sollen.

Oftmals stellt sich für Verkäufer die Frage, welches Verkaufsmodell auf Amazon am besten für ihr Unternehmen geeignet ist. Mit dem Seller- und Vendor Central bietet Amazon für Verkäufer zwei Möglichkeiten, Waren mittels der größten Produktsuchmaschine der Welt zu vertreiben.

Amazon Seller vs Vendor: Welches Modell ist das Richtige?

Unterschiede zwischen Amazon Seller & Vendor

Einer der grundlegendsten Unterschiede der beiden Programme liegt darin, ob Händler ihre Ware auf Amazon direkt an den Endkunden oder an Amazon verkaufen: Seller verkaufen ihre Produkte auf der Plattform direkt an den Endkunden (B2C) und sind somit in jeder Hinsicht verantwortlich für den Verkaufsprozess, sowie das Marketing und die Logistik. Sie haben die volle Kontrolle über die Preisgestaltung, das Produkt-Listing, den Verkauf der Ware sowie den Kundensupport.

Im Gegensatz dazu beliefern Vendoren Amazon mit ihren Produkten (B2B) und agieren vielmehr wie reine Lieferanten. Vendoren sind somit lediglich verantwortlich für die Produktauswahl und geben darüber hinaus die volle Kontrolle an Amazon ab.

Da Hersteller auch im Vendor-Programm weiterhin für die Pflege des Contents, sowie der Marketing-Aktivitäten zuständig sind, bringt der Wechsel zum Seller-Programm bei einem vergleichbaren Aufwand doch entscheidende Vorteile mit sich.

Während für das Seller-Programm keine Verhandlungen mit Amazon notwendig sind, müssen Vendoren zumeist undurchsichtigen und teilweise unvorteilhaften Konditionen zustimmen. Entsprechend begeben sich Vendoren in eine extreme Abhängigkeit von Amazon, die wenig Spielräume für eigene Entscheidungen offen lässt. So haben Seller mit standardmäßigen 7-20 Prozent nicht nur deutlich geringere Abgaben an Amazon. Während Seller die Verkaufspreise eigenständig festlegen und entsprechend kontrollieren können, übertragen Vendoren zudem sämtliche Rechte an Amazon in Bezug auf die Preisgestaltung und verlieren den damit zusammenhängenden Einfluss auf die Verkaufsmargen. Da immer wieder zu beobachten ist, dass Amazon im Kampf um die Buy-Box (Einkaufswagenfeld) mit anderen Händlern Druck auf die Marktpreise ausübt, ist generell eine hohe Preiserosion möglich. Zum Teil werden die Produkte seitens Amazons unter dem jeweiligen UVP angeboten, sodass sich Verkäufer im Amazon Vendor Central auf vergleichsweise geringere Margen einstellen müssen. Der Hinweis „Verkauf durch …“ zeigt dem Kunden auf der Produktdetailseite unterhalb des Einkaufswagenfeldes an, mit wem ein Geschäft abgeschlossen und unter welchen Bedingungen die Ware versendet wird. Da der Marke Amazon meist ein größeres Vertrauen entgegengebracht wird als einem möglicherweise unbekannten Drittanbieter, besteht die Annahme, dass Kunden den Kauf bei Amazon direkt bevorzugen und Vendoren entsprechend einen höheren Absatz erwarten können. Es ist jedoch fraglich, inwiefern Kunden von diesem Hinweis tatsächlich die endgültige Kaufentscheidung abhängig machen und ob dieser die geringeren Margen ausgleicht. Letztlich müssen sich Vendoren zudem auf teilweise lange Zahlungsziele von bis zu 90 Tagen einstellen, während sich Seller bereits nach 14 Tagen auf einen Geldeingang freuen können.

Seller haben die volle Kontrolle über Listungen, ​die angebotenen Produkte und somit die Produktverfügbarkeiten. Entsprechend ist ein proaktives Lagerbestandsmanagement nötig. Da Vendoren Amazon mit ihren Produkten beliefern, liegen letztlich das Listing und die Verfügbarkeit in den Händen von Amazon. Dabei kommt es nicht selten vor, dass Amazon mehrmals pro Woche kleinteilige Bestellungen an unterschiedliche Lager aufgibt. Zudem sieht Amazon Strafzahlungen vor, sollten Vendoren die Produkte nicht sachgemäß und zeitnah im gewünschten Lager eintreffen. Bei Vendoren übernimmt Amazon die gesamte Logistik und bietet dem Endkunden den Service Amazon Prime an, ohne dass für Vendoren weitere Kosten anfallen. Neben dem eigenen Versand (Fulfillment by Merchant – FBM) bietet Amazon jedoch auch allen Sellern die Möglichkeit gegen eine entsprechende Gebühr an dem Programm Fulfillment by Amazon (FBA) teilzunehmen. Ähnlich eines Konsignationslagers werden in Deutschland die Waren innerhalb eines der 12 Amazon Fulfillment Centern (AFC) eingelagert, gehören bis zum Verkauf jedoch weiterhin dem Seller und lediglich der Versand sowie das Retourenmanagement werden von Amazon übernommen. Durch FBA können die Versandvorteile für Amazon Prime genutzt werden, sodass die Teilnahme an dem Programm FBA immer empfehlenswert ist. Da Amazon Prime Kunden dank des kostenlosen und schnellen Versands eher bei teilnehmenden Verkäufern bestellen, bringt FBA auch entscheidende Vorteile im ​Wettbewerb um das Einkaufswagenfeld mit sich, sodass der Umsatz deutlich gesteigert werden kann.

Um die Produkte bestmöglich darstellen zu können, stehen Sellern und Vendoren ähnliche Darstellungsmöglichkeiten zur Verfügung. So haben Seller mit einer auf Amazon registrierten Marke ebenso wie Vendoren die Möglichkeit, im Amazon Seller Central bzw. Vendor Central A+ Content, d.h. erweiterte Inhalte für die Produktbeschreibung, zu nutzen sowie einen eigenen Amazon Brand Store zu erstellen. Während die Amazon Advertising Services früher lediglich über das Vendor Central zur Verfügung standen, haben nun auch Seller die Möglichkeit, mit Sponsored Products, Sponsored Brands und Demand-Side-Platform Display Werbekampagnen die Sichtbarkeit zu erhöhen und den Umsatz zu steigern. Sowohl Seller als auch Vendoren sind für die Darstellung der Produkte und ggf. den Brand Store sowie die Erstellung und Steuerung von Werbekampagnen verantwortlich. Entsprechend müssen Verkäufer in beiden Programmen Werbeausgaben an Amazon zahlen. Während Amazon von Vendoren somit einerseits Werbeeinnahmen erhält und der durch die Werbekampagnen entstehende Umsatz zusätzlich auf Seiten von Amazon entsteht, können Seller den direkten Umsatz auf Seiten des eigenen Unternehmens verbuchen.

Da Seller den Verkauf eigenständig regeln, stehen Verkäufern über das Seller Central deutlich mehr Informationen als über das Amazon Vendor Central zur Verfügung. Mit Warenkorbstatistiken, Kunden- und Transaktionsdaten ​sowie Einkaufswagenfeld-Quoten erhalten diese somit relevante Informationen, die auch über den Vertriebskanal hinaus wichtige Zielgruppen-Insights liefern können. ​Seller müssen sich jedoch darauf einstellen, entsprechende Qualitätskennzahlen regelmäßig zu überprüfen. ​Dazu zählt auch, dass Seller für den Kundenservice verantwortlich sind und Kundenanfragen innerhalb von 24 Stunden beantworten müssen. Zudem sollten Retouren bei Eigenversand zeitnah ​abgewickelt werden. Während Amazon im Vendor Central diesen Service übernimmt, ​wird von Sellern ein größerer Aufwand erforderlich. Allerdings haben Seller somit die Möglichkeit, über den Kontakt zum Endkunden ein direktes Feedback zu den Produkten und ggf. zur Marke zu erhalten.

Als Amazon Seller haben Sie den Vorteil, Ihre Preise eigenständig festzulegen. Es ist jedoch wichtig, die richtige Preisfindung und eine gründliche Recherche nicht zu vernachlässigen. Im Amazon Vendor-Central übernimmt Amazon diese Aufgabe, aber oft gibt es unterschiedliche Preisvorstellungen zwischen Amazon und den Herstellern.

Hersteller müssen sich daher auf sinkende Margen einstellen, da Amazon oft aggressiv die Einkaufspreise drückt. Zusätzlich liegt die Kontrolle über den Verkaufspreis im Vendor-Programm zu 100% bei Amazon. Oft werden Produkte deutlich unter der UVP angeboten, was zu einer Zerstörung des Marktpreises führen kann.

Ein Amazon Seller ist eine Person oder ein Unternehmen, das als Händler oder "third-party" Verkäufer auf dem Amazon Marketplace agiert. Der Seller nutzt das Marktplatz-Modell von Amazon, was bedeutet, dass er für den Preis, die Listings (Angebote), den Lagerbestand, den Versand seiner Produkte und auch für den Kundensupport selbst verantwortlich ist.

Amazon Seller haben zwei verschiedene Optionen für den Versand von Produkten: Fulfillment by Amazon (FBA) und Fulfillment by Merchant (FBM). Bei dem FBA-Service lagert der Seller seine Produkte in einem Amazon Versandzentrum und Amazon übernimmt die Abwicklung des Versands, der Retoure und den Kundenservice. Mit Amazon FBM kümmern sich Seller eigenständig um die Lagerhaltung, Verpackung und Versand ihrer Produkte.

Hinweis

Jedes Unternehmen kann sich ohne spezielle Einladung für das Amazon Seller Central registrieren. Durch den Einsatz einer Amazon Agentur kann die Registrierung noch einmal deutlich beschleunigt werden.

Das Vendoren-Programm von Amazon richtet sich in der Regel an größere Hersteller, Marken, sowie Verkäufer und steht nur durch eine Einladung offen. Im Vergleich zum Seller-Modell gibt es einen wesentlichen Unterschied in der Beziehung zu Amazon. Als Vendor fungiert man eher wie ein Lieferant und verkauft die Waren in großen Mengen direkt an Amazon. Amazon wiederum bietet die Produkte unter eigenem Namen auf der Plattform an. Nachdem die Ware an Amazon übergeben wurde, ist Amazon allein verantwortlich für den Versand, den Verkauf und den Kundensupport gegenüber den Endkunden.

Amazon Hybrid Modell - Vendor & Seller kombiniert

Um die Vorteile beider Modelle zu kombinieren, bietet sich das Amazon Hybrid-Modell an. Mit dieser Strategie können sowohl Seller als auch Vendoren von mehr Anpassungsmöglichkeiten, Flexibilität und erhöhter Sicherheit profitieren.

Der Vendor verkauft über einen eigenen Seller-Account direkt an Endkunden, liefert aber auch Produkte an Amazon als Vendor. Damit kann der Vendor die Kontrolle über Preisgestaltung, Produktdarstellung und Marketingaktivitäten behalten, während gleichzeitig die Vorteile eines Vendor-Vertrags mit Amazon genutzt werden.

Das hybride Modell ermöglicht es, die Stärken beider Verkaufsmodelle zu nutzen und eine individuelle Verkaufsstrategie zu entwickeln, die den Anforderungen und Zielen des Unternehmens entspricht.

Die Wahl des Amazon-Programms hängt von der Ausrichtung und Strategie Ihres Unternehmens ab. Im Allgemeinen ist das Vendor-Modell für größere Hersteller und Markeninhaber konzipiert, die sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren möchten und keinen direkten Kundenkontakt wünschen. Das Amazon Vendoren-Programm erfordert eine ausreichende Planung von Personalressourcen für Verwaltungsaufgaben und Marketing-Aktivitäten. Zudem übernimmt in diesem Modell Amazon die Kontrolle über die Preisgestaltung.

Das Seller-Programm hingegen richtet sich an Unternehmen, die eine solche Abhängigkeit vermeiden möchten. Als Seller behalten Sie zu jeder Zeit die Kontrolle über Preisgestaltung, Produktdarstellung und Werbemaßnahmen.

Amazon Seller vs Vendor: Welches Modell ist das richtige?

Amazon PPC ist eine leistungsstarke Methode, um die Sichtbarkeit von Produkten zu erhöhen, die Kauf-Raten zu steigern und letztendlich mehr Umsatz zu generieren. In diesem Beginner-Leitfaden werden Strategien und bewährte Praktiken im Bereich Amazon PPC aufgezeigt.

Der ultimative Amazon PPC Beginner Guide

Amazon PPC Marketing (Pay-Per-Click) ist eine kosteneffiziente Werbestrategie, bei der Verkäufer nur dann zahlen, wenn ein Kunde auf ihre Anzeige klickt. Diese Anzeigen erscheinen in den Suchergebnissen und auf den Produktdetailseiten von Amazon. Sie bieten eine gezielte Möglichkeit, Ihre Produkte einer breiteren Zielgruppe zu präsentieren und den Traffic auf Ihren Produktseiten zu erhöhen. 

Ohne Amazon Werbung ist es kaum möglich, Sichtbarkeit für die Amazon Kunden zu erlangen. Abbildung 1 zeigt die Anzahl von Werbeplätzen auf der Desktop Variante von Amazon Suchergebnisseiten, sowie Produktdetailseiten.

Bevor Sie in die Welt des Amazon PPC Marketing eintauchen, ist es wichtig, die Grundlagen zu verstehen. Zunächst einmal dreht sich fast alles um Keywords. Die Auswahl der richtigen Keywords ist von entscheidender Bedeutung, da sie beeinflussen, wann und wo Ihre Anzeigen geschaltet werden. Die Keywords sollten eng mit Ihren Produkten und den Suchanfragen der Kunden korrelieren.

Automatische und manuelle Amazon PPC Kampagnen

Bei der Amazon Werbung stehen Ihnen verschiedene Kampagnentypen zur Verfügung, um Ihre Produkte gezielt zu bewerben. Dabei unterscheidet man hauptsächlich zwischen manuellen und automatischen Kampagnen. Diese beiden Varianten bieten jeweils unterschiedliche Vor- und Nachteile, die im Folgenden genauer betrachtet werden.

Automatische Kampagnen sind besonders empfehlenswert, wenn Sie gerade erst mit Amazon Werbung starten. Hier überlässt Amazon Ihnen einen Großteil der Arbeit, da die Plattform automatisch relevante Keywords auswählt und die Anzeigen entsprechend ausrichtet. Diese Keywords werden auf Basis Ihrer Produktinformationen und -beschreibungen ermittelt. Die künstliche Intelligenz von Amazon ermittelt dabei, welche Keywords zu Ihren Produkten passen können.

Für eine detaillierte und gezielte Werbestrategie bieten sich manuelle Kampagnen an. Hier wählen Sie selbst die Keywords aus, auf die Ihre Anzeigen abzielen sollen. Sie können Gebote festlegen und genau bestimmen, welche Produkte in den Anzeigen erscheinen sollen.

Ob automatisch oder manuell – beide Kampagnen-Typen haben ihre eigenen Vor- und Nachteile. Automatische Kampagnen bieten eine einfachere Herangehensweise, insbesondere für Einsteiger. Manuelle Kampagnen hingegen ermöglichen eine höhere Kontrolle und Anpassung. Es kann auch sinnvoll sein, eine Mischung aus beiden Typen zu nutzen. Eine regelmäßige Überwachung und Anpassung der Kampagnen ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrer Amazon Werbung herausholen.

Sponsored Products (Gesponserte Produkte)

Bei dieser Art von Kampagne können Verkäufer oder Marken ihre einzelnen Produkte hervorheben, indem sie Anzeigen schalten, die in den Suchergebnissen und auf den Produktdetailseiten erscheinen. Diese Anzeigen werden als "gesponsert" gekennzeichnet. Sie funktionieren auf der Grundlage von Keywords, die der Werbetreibende auswählt. Wenn ein Kunde ein relevantes Keyword in die Amazon-Suchleiste eingibt, kann die gesponserte Anzeige für ein Produkt erscheinen. Klickt ein Kunde auf die Anzeige, wird er zur Produktdetailseite weitergeleitet.

Diese Art von Kampagne ermöglicht es Marken, ihre Produkte, Logo und benutzerdefinierte Texte in einer Anzeige zu präsentieren. Die Anzeige kann aus mehreren Produkten bestehen und wird in der Regel oberhalb der Suchergebnisse angezeigt. Sie hilft dabei, die Markenbekanntheit zu steigern und Kunden direkt auf eine benutzerdefinierte Landing-Page oder eine Amazon-Store-Seite der Marke zu leiten. Sponsored Brands sind besonders nützlich für Marken, die eine breitere Präsenz auf Amazon aufbauen möchten.

Diese Art von Kampagne ermöglicht es Werbetreibenden, Anzeigen für ihre Produkte auf Amazon-Seiten, sowie auf externen Websites zu schalten. Die Anzeigen werden basierend auf dem Verhalten und den Interessen von Amazon-Kunden platziert. Sie können auf Produktdetailseiten, Suchergebnisseiten und in den Amazon-Werbeplätzen außerhalb der Plattform erscheinen. Sponsored Display zielt darauf ab, Kunden anzusprechen, die sich bereits für ähnliche Produkte interessieren, und kann somit dabei helfen, die Sichtbarkeit und den Verkauf zu steigern.

Der Aufbau ist bei allen Kampganen-Arten fast gleich. Eine Kampagne besteht in der Regel aus mehreren Anzeigengruppen mit diversen Ausrichtungen. Letztendlich wird über die finale Anzeige (zu bewerbende Produkte) ein Klick forciert, der den Kunden auf eine Amazon Produktdetailseite führen soll, auf der im besten Fall der Kauf stattfindet.

Die verschiedenen Amazon PPC Kampagnen bieten unterschiedliche Targetierungs-Möglichkeiten, um Ihre Anzeigen genau den richtigen Kunden zu präsentieren. Grundsätzlich gilt dabei immer: Ihre Kunden suchen entweder ganz allgemein (generisch) nach Produkte, oder sie suchen direkt nach Ihrer Marke oder nach der Ihres Wettbewerbs. Daraus ergibt sich bereits eine Vielzahl an Strategien und Ziele für Ihre Amazon Werbung. 

Im Folgenden führen wir Ihnen eine allgemeine Übersicht zu den verschiedenen Ausrichtungsarten auf. Wir nutzen dafür das sog. Tagretierungsdreieck, um die Ausrichtuns-Strategie zu visualisieren. Die Anzeigengruppen einer Kampagnen sollten den Targetierungsmöglichkeiten entsprechend aufgebaut werden.

Keyword-Targeting: Hierbei wählen Sie relevante Keywords aus, bei denen Ihre Anzeigen erscheinen sollen. Wenn ein Kunde diese Keywords in die Suchleiste eingibt, werden Ihre Anzeigen geschaltet.

Produkt-Targeting: Mit dieser Option können Sie gezielt Ihre Anzeigen auf bestimmten Produktseiten platzieren. Ihre Anzeigen werden Kunden angezeigt, die sich bereits für ähnliche Produkte interessieren.

Interessen-Targeting: Hierbei können Sie Ihre Zielgruppe basierend auf deren Interessen und Verhaltensweisen auswählen. Dies ermöglicht eine präzise Ausrichtung auf Ihre potenziellen Kunden.

Zielgruppen-Targeting: Nutzen Sie diese Option, um Ihre Anzeigen bestimmten Kundengruppen wie "Neue Kunden" oder "Zurückkehrende Kunden" zu präsentieren.

Platzierungs-Targeting: Sie können auswählen, auf welchen Amazon-Seiten Ihre Anzeigen geschaltet werden sollen. Dies bietet die Möglichkeit, gezielt in bestimmten Produktkategorien präsent zu sein.

Amazon PPC-Kampagnen werden, wie bereits ausgeführt, unter anderem mithilfe von Keywords gesteuert. Keywords sind Schlüsselwörter, die zu den Suchbegriffen passen, die potenzielle Käufer in ihren Suchanfragen verwenden. Die Anzeige wird nur dann angezeigt, wenn die Keywords mit den Suchbegriffen übereinstimmen. Indem Sie die richtigen Keywords auswählen, können Sie genau festlegen, bei welchen Suchanfragen Ihre Produktanzeigen angezeigt werden sollen und bei welchen nicht.

Es gibt verschiedene Arten von Keyword Match Types (Übereinstimmung von Suchbegriff des Kunden zu beworbenen Suchbegriff) , mit denen die Ausrichtung Ihrer Anzeigen auf bestimmte Suchanfragen genauer gesteuert werden kann:

Exakte Übereinstimmung: Das Keyword muss genau mit dem Suchbegriff übereinstimmen.

Phrasen-Übereinstimmung: Das Keyword muss in der Suchphrase enthalten sein, kann jedoch von anderen Wörtern begleitet werden.

Breitgefasste Übereinstimmung: Das Keyword kann in verschiedenen Varianten in der Suchanfrage erscheinen.

Negative Keywords helfen sicherzustellen, dass Anzeigen bei ungeeigneten Suchanfragen auf keinen Fall angezeigt werden. Wenn z. B. ein sehr teures Produkt verkauft wird, das sehr hochwertig ist, sollen “Billig-Marken” oder Keywords wie “günstiges Produkt XY” ausgeschlossen werden, um dafür nicht in der Werbung angezeigt zu werden.

Dieses Verständnis von Keywords, ihren Typen und negativen Keywords ist wichtig, um sicherzustellen, dass Anzeigen für relevante Suchanfragen angezeigt werden und die richtige Zielgruppe erreicht und gleichzeitig unnötige Kosten durch nicht relevante Klicks vermieden werden.

Schritt-für-Schritt Anleitung zur Erstellung einer manuellen Amazon PPC Kampagne

Zielgruppen-Recherche: Wer ist Ihre Zielgruppe, welche Probleme löst Ihr Produkt für die Zielgruppe und ebenso wichtig: Wie sucht Ihr Zielkunde?

Kampagnenart: Welcher Kampagnentyp unterstützt Ihr Ziel am besten?

Keyword-Recherche: Führen Sie eine gründliche Keyword-Recherche durch, um die relevantesten und am besten passenden Keywords für Ihre Produkte zu identifizieren.

Budget festlegen: Definieren Sie ein realistisches Budget für Ihre Kampagne. Berücksichtigen Sie Ihre Ziele und die Wettbewerbssituation.

Gebote setzen: Legen Sie Gebote für Ihre Keywords fest. Achten Sie darauf, dass Ihre Gebote wettbewerbsfähig sind, um eine angemessene Sichtbarkeit zu gewährleisten.

Anzeigengruppen erstellen: Strukturieren Sie Ihre Kampagne, indem Sie relevante Keywords in Anzeigengruppen zusammenfassen. Dies erleichtert die Kontrolle und Optimierung.

Anzeigen erstellen: Wählen Sie die relevantesten Produkte zu den Suchbegriffen aus bzw. verfassen Sie überzeugende Anzeigentexte, je nach Kampagnenart.

Aktivierung der Kampagne: Starten Sie Ihre Kampagne und überwachen Sie regelmäßig die Performance. Verwenden Sie Amazon's Reporting-Tools, um Einblicke in die Leistung Ihrer Anzeigen zu erhalten.

Die Durchführung einer erfolgreichen Amazon PPC Kampagne endet nicht mit der Aktivierung. Die kontinuierliche Überwachung, Auswertung und Optimierung Ihrer Kampagnen sind entscheidend, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.

Die Überwachung Ihrer Kampagnenleistung ermöglicht es Ihnen, den Erfolg Ihrer Anzeigen zu beurteilen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Hier sind einige wichtige Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten:

Werbeumsatz: Dieser Wert gibt den über Werbung erzielten Umsatz wieder. Beachten Sie, es handelt sich um den BRUTTO-Umsatz.

Werbekosten oder Ad Spend: Zeigt die Ausgaben der Werbung NETTO an.

Advertising Cost of Sales (ACoS): Das Verhältnis von Ausgaben zu Umsatz. Je kleiner der %-Wert, desto besser.

Return on Ad Spend (RoAS): Das Gegenteil von ACoS. Der Wert zeigt das Verhältnis zwischen Umsatz und Ausgaben.

Klick-Through-Rate (CTR): Dies ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Klicks auf Ihre Anzeige und der Anzahl der Impressionen. Eine höhere CTR zeigt an, dass Ihre Anzeige relevant und ansprechend ist.

Conversion-Rate: Die Conversion-Rate gibt an, wie viele Klicks tatsächlich zu einem Kauf geführt haben. Eine höhere Conversion-Rate deutet auf eine effektive Zielseiten-Gestaltung und relevante Keywords hin.

Cost-Per-Click (CPC): Der CPC gibt an, wie viel Sie pro Klick bezahlen. Ein niedriger CPC ist wünschenswert, da er Ihre Kosten minimiert.

Die Optimierung Ihrer Amazon PPC Kampagnen basiert auf der Analyse der gesammelten Daten. Hier sind einige bewährte Strategien:

Keyword-Optimierung: Entfernen Sie schlecht performende Keywords oder erhöhen Sie die Gebote für Keywords, die gut konvertieren.

Anzeigenoptimierung: Testen Sie verschiedene Anzeigentexte, um herauszufinden, welche am besten funktionieren. Betonen Sie Produktvorteile und rufen Sie zur Aktion auf.

Budgetallokation: Verteilen Sie Ihr Budget auf Keywords und Anzeigengruppen, welche die besten Ergebnisse liefern. Halten Sie das Budget für Top-Performer aufrecht.

Produktseitenoptimierung: Wenn Sie über Werbung erkennen, dass Suchbegriffe der Kunden besonders gut funktionieren, dann integrieren Sie diese auch auf Ihren Produktseiten. Grundsätzlich sollten Sie Ihre Seiten natürlich immer optimieren, bevor Sie Amazon Werbung schalten (“Amazon Readiness”).

Tools zur Unterstützung der Analyse und Steuerung

Die Auswertung und Steuerung Ihrer Amazon PPC Kampagnen kann über verschiedene Tools erleichtert werden:

Amazon Advertising Konsole: Die Amazon Werbe-Konsole bietet detaillierte Einblicke in die Leistung Ihrer Kampagnen, Keywords und Anzeigen. Hier können Sie Gebote manuell anpassen bzw. Regeln für den Amazon-Algorithmus hinterlegen.

Drittanbieter-Tools: Es gibt eine Vielzahl von Drittanbieter-Tools, die erweiterte Analysen und Automatisierungsfunktionen bieten. Die meisten dieser Tools sind regelbasiert. Das bedeutet, es werden Vorgaben für bestimmte KPIs und damit verbundene Handlungen bei Erreichung erstellt. So können beispielsweise beim Erreichen eines bestimmten ACoS Vorgaben für die Veränderung der CPCs voreingestellt werden. Das Tool regelt dann automatisch und ein manueller Aufwand entfällt.

Ressourcen und weiterführende Informationen

Für weiterführende Informationen und nützliche Ressourcen empfehlen wir die Nutzung von Weiterbildungsmöglichkeiten. Sie können gerne jederzeit zu Schulungen und Trainings auf uns zukommen.

Die Teilnahme an Amazon-Webinaren oder die Wissensdatenbanken von Drittanbieter-Tools ist ebenfalls sehr empfehlenswert, um Ihr Amazon PPC Wissen zu vertiefen. Der Bereich Amazon Werbung entwickelt sich wöchentlich weiter und bietet somit Chancen und Risiken.

Als Amazon Agentur sind wir immer an den neuesten Entwicklungen dran und sorgen für einen Wettbewerbsvorteil. 

Amazon launcht im Dezember 2022 einen von TikTok inspirierten Social Commerce Shopping Feed in den USA. Damit revolutioniert der E-Commerce Gigant sein digitales Einkaufserlebnis und dreht den Spieß gegenüber den bekannten Social Media Plattformen um.

Amazon Inspire - E-Commerce meets Social Media

Die Grenzen zwischen Social Media- und Commerce-Plattform schwinden bereits seit einiger Zeit. Während Plattformen, wie Instagram und Tiktok, immer stärker in den Commerce-Sektor vordringen, bietet Amazon künftig auf persönlichen Interessen beruhende Video- und Bildinhalte an. Kunden entdecken auf sie zugeschnittene Produkte und Trends direkt in der Amazon App. In dieser erfolgt letztendlich auch der finale Kauf.

Bewährte Commerce-Plattform trifft auf junge Zielgruppe

Das neueste Feature von Amazon soll die Aufmerksamkeit einer jungen Zielgruppe auf sich lenken. Die Generationen Z und Alpha bewegen sich intuitiv und selbstverständlich auf Plattformen wie z. B. TikTok und Instagram. Kaufentscheidungen werden dort auf Empfehlungsbasis von Influencern und Content Creatorn getroffen. Im Fokus steht aber nicht der Kauf selbst, sondern das Entertainment. Durch Inspire versucht Amazon diese Zielgruppe zu erreichen und gleichzeitig werden Bestandskunden in der App und an Amazon gebunden.

Der Inspire-Feed wird über ein Glühbirnen-Symbol innerhalb der Amazon Shopping App erreicht. Kunden geben Ihre Interessen innerhalb der 20 bestehenden Produktkategorien an. Das Look and Feel erinnert sehr an die Oberfläche von Pinterest. Alles weitere ist bewährt: Die Nutzer können Beiträge liken und, ähnlich zu TikTok, im vertikalen Feed von unten nach oben wischen, um den nächsten Beitrag zu sehen. 

Marken und autorisierte Händler können auf Inspire ihre Inhalte und Produkte posten. Dabei können sie u.a. auf Content von Markenbotschaftern zugreifen oder eigene Inhalte entwickeln. 

Voraussetzung für die Teilnahme am Inspire Feature sind die erfolgte Amazon Brand Registry sowie ein vorhandener Brand Store. In diesen wird letztendlich der Traffic geleitet und die Kunden tätigen dort den Kauf.

Amazon testet bereits seit Mitte des Jahres 2022 die neue Shopping-Funktion für ausgewählte Kunden und Influencer in den USA. Ab Dezember 2022 bzw. in den darauffolgenden Monaten soll das Angebot auf alle Kunden in den USA erweitert werden.

Ob und wann Amazon Inspire auch in der EU verfügbar sein wird, ist bislang noch nicht bekannt. Im Amazon Backend sind aber bereits erste Vorkehrungen sichtbar. Sollte die Testphase erfolgreich laufen, ist ein Launch in Europa wahrscheinlich. Die Zusammenarbeit mit einer Amazon Agentur kann dazu beitragen, besonders früh an dem neuen Programm teilnehmen zu können.

Das neue Format erinnert mit seinem Bild- und Video-Content sowie der User Experience stark an die international bekannten Social Media Plattformen, wie Tiktok, Instagram oder Pinterest. Amazon möchte neue, vorallem jüngere Zielgruppen erschließen und langfristig binden. Das Einkaufserlebnis soll unterhaltsamer gestaltet und somit zum Erlebnis werden. Ob der Marktplatz damit den führenden Social-Media-Champions Konkurrenz macht, bleibt zum jetzigen Stand abzuwarten.

Amazon ist der größte Onlineversandhändler der Welt. Allein in Deutschland gibt es über 55.000 aktive Händler (Stand 2016). Diese bieten auf dem deutschen Markt mehr als 229 Millionen Produkte in über 35 Hauptkategorien ​an. Amazon ist also ein interessantes Ziel für Produktfälscher.

​Amazon Transparency – Mit Transparenz gegen Fälschungen

Das Grundprinzip, wie Amazon diese Fülle an angebotenen Produkten auf der Plattform bündelt, ist simpel. Im Gegensatz zu eBay, wo jedes Angebot eine eigene eBay-Artikelnummer bekommt, vergibt Amazon pro Produkt, eine individuelle Identifikationsnummer – die Amazon Standard Identification Number (kurz: ASIN). Jeder Händler, der dieses Produkt auf dem Amazon Marketplace vertreiben will, muss dieses zwangsläufig unter der gleichen Identifikationsnummer anbieten. Auf dem Amazon Marktplatz gibt es jedoch eine Vielzahl von Mitbewerbern, die die gleichen Produkte vertreiben. So ​hängen einem Produkt meist mehrere Händler mit ihren Angeboten an und letztlich entscheidet der Preiskampf über den Verkauf. Da Amazon durch diese Bündelung einer Monopolisierung entgegenwirken möchte, ist dieses Vorgehen in erster Linie vollkommen unproblematisch.

Problematisch sowohl für die Händler als auch für die Kunden wird es dann, wenn Produktfälscher über die gleiche ASIN ​minderwertige Plagiate vertreiben. Neben negativen Kundenbewertungen können dann sogar Abmahnverfahren die Folge sein. Das Unternehmen selbst gibt an, dass es keine gefälschten Produkte duldet. ​So ist deren Angebot auf dem Amazon Marketplace laut Teilnahmebedingungen untersagt. Gänzlich verhindert werden konnten Plagiate auf der Plattform jedoch noch nicht. Laut Amazon liegt es dabei allerdings „in der Verantwortung des Verkäufers und Lieferanten, nur authentische Produkte zu beziehen, zu verkaufen und zu versenden." Dafür, dass auf dem Amazon Marketplace der Grundsatz der Eigenverantwortung gilt und Markeninhaber die Nutzung der eigenen Marke durch Dritte selbstständig überwachen müssen, stand Amazon bereits mehrfach in der Kritik.

Ein prominenter Fall ereignete sich Ende 2017: ​Der deutsche Traditionshersteller Birkenstock ​verließ ​zum Jahreswechsel 2018 den deutschen Amazon Marktplatz. Bereits 2016 zog sich das Unternehmen auf Grund wiederholter Produktfälschungen ​aus dem US-amerikanischen Marketplace ​zurück. Der Hersteller begründete seinen Rückzug mit einem gestörten Vertrauensverhältnis zu Amazon. Der US-Konzern solle nicht genug unternommen haben, um Rechtsverstöße auf dem Marktplatz zu verhindern. Birkenstock habe erwartet, dass Amazon Rechtsverstöße selbstständig und ohne Aufforderung beseitige und verhindere. Der Online-Gigant habe jedoch „nicht aus eigenem Antrieb verhindert ​“, dass gefälschten Produkte über den Marktplatz verkauft werden. Schließlich entschied das Führungsduo Bensberg und Reichert sämtliche Geschäftsbeziehungen zu Amazon einzustellen. Seitdem beliefert das Unternehmen ​den Onlineshop weltweit nicht mehr.

Doch auch wenn Amazon Rechtsverstöße bisher erst beseitigt, sobald ein Rechteinhaber dies meldet, unterstützt Amazon Händler mit verschiedenen Tools zur Überwachung der eigenen Marke und Verfolgung möglicher Rechtsstöße. Die Amazon-Markenregistrierung bietet Inhaber​n einer Wortmarke und/oder Wort-/Bildmarke bereits seit Mai 2017 Schutz auf mehreren Ebenen. Sie können damit auf der Onlinehandelsplattform ihr „geistiges Eigentum schützen und eine korrekte und vertrauenswürdige Erfahrung für Ihre Kunden bei Amazon erstellen“. Eine Registrierung ist auf jeden Fall lohnenswert, denn zusätzlich erhalten Markeninhaber exklusive Schreibrechte in Bezug auf alle unter der Marke vertriebenen Produktbeschreibungen und Bilder. So ​kann ​ebenso das Image der Marke ​geschützt werden.

Amazon arbeitet fortlaufend an neuen technologiegetriebenen Lösungen, um die Transparenz zu erhöhen und Marken sowie Kunden vor Fälschungen zu schützen. Mit Transparency stellt Amazon jüngst seinen neuen Authentifizierungsservice auf Artikelebene zur Verfügung: Mit eindeutig generierten Codes können Amazon, Markeninhaber, Kunden sowie weitere Akteure der Lieferkette jede Produkteinheit authentifizieren. Laut Amazon sei eine eindeutige Authentifizierung jeder Produkteinheit „der effektivste Weg, um Fälschungen über die gesamte Lieferkette hinweg zu bekämpfen und zu verhindern.“

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